这是个好问题，只要是搞销售的经常会碰到这个问题的，每个公司也会给到对应的培训，比方说价格分拆法、一分钱一分货法、拒绝退让法、价值塑造法、领导审批打折（促销）、价值补偿法（送赠品）等等全套“降龙十八掌”。但还是有很多的客户因为这个问题而流失。到底该怎么做才可以做得更好呢。

　　在我多年的销售管理工作中，深深的体会到，关于解决价格异议，“术”的层面我们掌握的太多了，今天我要从“道”的层面来解答。

　　异议解决要区分场景，就好比女孩跟男孩说“讨厌”，有时候是真的讨厌，有时候表达的是喜欢的意思。所有不考虑场景的异议解决都是耍流氓。我把整个销售过程做个最简单的切割，分为初期（初步接触）、中期（介绍产品）、后期（成交环节）。

　　如果客户在初期，一上来就谈价格，我们应该采取的是避而不谈，去做这个环节应该做的建立信任，挖掘需求的工作。如果你避不开，那简单带过就可以，不需要就价格问题话费太多的口水，逐步引导客户走你的销售流程。上路十八弯，但你很明确，你要去哪。

　　如果客户在中期谈价格，这个环节的特点是你在产品介绍的过程中，客户提出价格异议。首先你应该感到高兴，因为嫌货才是买货人。你的产品或服务一定有哪个点打动了客户。然后你应该冷静下来，了解一下打动客户的点是哪个，了解一下客户出于什么样的原因提出价格异议。也就是说客户提价格异议，我们不是直接扑上去解决价格异议，我们应该关注价格背后的问题。就好比你感冒了，医生不是直接开药，而是问问你最近几天的情况，发病时候的症状，具体问题具体分析。冷感冒、热感冒开的药是完全不一样的。对症下药，药到病除。

　　甚至这个环节客户没有听完你的产品介绍就提出价格问题，当你去了解客户价格问题背后的原因，你会发现是客户对产品不全面了解所导致的而已，用产品介绍就可以很好的解答的了。

　　所以面对客户的价格异议，简明扼要的解答，且记得回到产品介绍上来，当产品的价值塑造完成，客户的价格异议也会不攻自破。

　　如果客户在后期谈价格，说明客户的购买欲已经起来了，大家都知道，关键时刻到了。一激动，把自己掌握的最溜的价格分拆法、一分钱一分货法、拒绝退让法、价值塑造法、领导审批打折（促销）、价值补偿法（送赠品）等等全套“降龙十八掌”一招招使出来，心中暗喜“总有一招打到你”。越是关键时刻，越是要清醒的认识到“钱没到自己口袋的都不是钱”

　　关键的关键在于帮助客户梳理问题背后的问题。心态平和的和客户沟通，你除了价格问题，还有没有别的问题是你所担心的。别的都没有，那了解下客户出于什么样的原因提出价格异议。客户有明确的原因，好了，对症下药，你知道该怎么办了。客户明确的原因，好了，你也知道该怎么办了，因为客户只是放了个关于价格的烟雾弹而已嘛。这个时候你掌握的降龙十八掌，找最符合场景的那一掌，一招就搞定了。不用像郭靖面对西毒欧阳锋那样，非得从第一掌打到最后一掌。

　　如果客户说我除了价格问题，还担心那个。那么追问下客户，价格问题和那个问题，你最担心的是哪个。花心思和精力去解决客户最担心的那个问题。

　　营销无绝对，欢迎喜欢销售的，干销售这行的，评论，私信探讨。有群的同学可以拉我。

　　在日常生活中我们做销售的每时每刻都在面临这个问题，不管你的东西怎样多数人看完后就是一句“你这个有点贵，有没有少？”

　　其实这很正常，如今互联网信息时代，很多的人都明白一个道理无商不赚，只是赚的多少而已，就像服装很多人都知道零售价是进货价的一到几倍，那做为消费者而言或多或少总喜欢给你讨价还价，你难道说死咬着价格不放？“就这个价，没有少！”“对不起，我们这已经是最低价了，没有赚你钱了。”等等回答，在你这样回答的情况下你已经失去了这个客户，因为客户心里只有一个答案——骗鬼吧？

　　那面对客户对价格有异议的销售者该怎么办呢？简单，为什么说简单呢？其最关键的你要明白一个问题，客户为什么会跟你讨价还价，因为她看上了你的产品，喜欢你的东西！（不是所有的都是这样，要判断真假）所以才跟你在价格上争论；这是个好的现象，那我们就投其所好，就怕你不喜欢，竟然喜欢看上了我们就可以从客户看上了做文章

　　客户是看上了什么？质量？品质？款式？新意？稀奇？所以我们先不要跟客户争论价格，和气生财嘛！你可以微笑的询问客户“您喜欢它是不是？你感觉它怎样？”中国人一般不会伸手打笑脸之人，客户也会好好的告诉你他喜欢的原因，当然有很多人都会弱弱的告诉你“喜欢，感觉还不错”，不要懵逼，既然对方那么腼腆那我们就来引导，这也是现如今很多卖场给销售员起的一个名词——导购员，引导客户！

　　“它是不是看上去不一样？”

　　“你是不是感觉他很别致？“

　　”你是不是看上它的款式了?"

　　等等引导问题，这些问题还在于你的产品价值，是质量品质好还是款式新意，别具一格：从这些上面进行引导然后进行分析给客户，让客户认为物有所值，在这里一定记住要简单、明了、快捷，不要滔滔不绝，没人听！引导客户对产品认同后我们再回到价格上，在这方面我们一定要让步（当然，如果销售人员引导的很好，你让价客户跟你急那就另当别论）让步的多少在于销售员的沟通技巧，有时你少几块客户都高兴，因为客户感觉你尊重了他，理解他，让他买到心意的东西，这样我们就交易成功了。

　　价格，在如今那里都可以讲价，不讲价？不买，又不是只有你一家卖：所以我们遇见客户跟你讲价要投其所好，转个圈不要直接面对，沟通到位不让价也是能做到的！

　　作为销售的你很容易就好掉入对方的坑里面，丧失主动权。

　　为什么这样说？因为你想要成功达成销售，不是需要一个问题一个问题的去应对，而是需要发掘对方深层次的和潜在的需求。

　　每个人都会追求快乐和逃离痛苦，如果此刻他感觉买你产品因为多付钱是痛苦的，必然拼命压价！然而你是否能让他知道他买你产品之后他能得到什么快乐？比如服务、比如品质、比如你可以提供给他的额外帮助.....

　　除了用快乐吸引他，对于压价，也可以放大痛苦来让他放弃过多的压价，那就需要你更深入的了解和研究对方，比如说廉价的产品和服务所造成的损失和代价等等

　　最后，还是在于人的本质，先卖人再卖产品！只有个人修为是最难的，只有经历和沉淀加上不断总结再前行了！