FAB，全称FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信是最好的。F即features：属性；advantages：（转化）作用；benefits：利益。

　　1．属性（Feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。原因是在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。

　　2．作用（Advantage）很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，产品不可能比所有的产品都好。现实中的每一个产品都有各自的特征，当说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。

　　3．益处（Benefit）就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得产品满足了客户的需求，并且愿意购买产品。